什么是医药CSO，真正的医药CSO是怎样的？医药CSO自去年以来受到高度热捧。相对于国内主流的“代理模式”，医药CSO在“两票制营改增”等政策下优势明显。

医药CSO并不是新兴事物，也不是在中国受到重视，近年来，伴随着国内药品销售制度的合规化，医药CSO随着进口药也被引进国内，只是一开始，国内药企大多都在观望。

2009年~2012年：欧美国家医药CSO服务模式明朗，国内医药CSO补位市场

2009年前后，欧美医药市场发生了许多变化，药厂销售队伍从鼎盛时期的10多万人陆续裁减至7~8万，销售代表不断减少，如何保证企业的销售能力。当时多药厂选择了医药CSO。

什么是医药CSO？医药CSO可以提供多个品种的市场推广工作，包括产品定位推广、区域市场快速覆盖、医院开发、培训等，还能替制药企业分担风险，协助处理产品各类公关事务。

大药厂的销售队伍通常跟新药上市、品牌药直接相关，随着仿制药不断抢占市场份额、新药上市放缓以及药品销售的合规化，过去的“人海模式”不再适应现有市场，因此改变营销模式已成必然。默沙东就是典型的例子，当年默沙东在销售人员裁减1200余人后，与医药CSO企业InVentivHealth签约合作，帮助销售科素亚和海捷亚，定位于"自有销售卖新产品，外包销售卖成熟产品"的新营销策略。

医药CSO服务也在国内悄然兴起，比较有代表性的企业如诺凡麦、深圳康哲、香港亿腾等队伍日益扩展，基于对医药CSO前景的分析，多家投资公司先后投资参股了这些医药CSO企业，有的企业已被国外上市公司收购，如诺凡麦就被美国SciCkone收购。

随着产业链的成熟完备，医药行业的专业化分工趋势越来越明显，医药外包组织已经贯穿到药品生命周期的全流程、其中CRO、CMO、医药CSO分别服务于医药行业的研发、生产、销售三大环节。

医药CSO的优势也被诸多案例所证实，全球大型药企将精力放在种类有限的热门产品组合上，将产品营销推广交给医药CSO完成；国外中小型药企由于对中国市场缺乏了解，为尽快开括市场，纷纷选择借助本土医药CSO进行营销。而熟悉国内市场的本土医药CSO正适合承担进口药的推广销售，进口药市场已经成为国内医药CSO的一大主战场。

由于深根本土市场，国内医药CSO企业实力强劲。国内医药CSO市场前五大企业为康哲药业、泰凌医药、亿腾医药、诺凡麦、红惠医药。

在专业化服务和构建广渠道后，国内大型医药CSO公司已经与国内外大型跨国制药公司和生物制药公司建立了良好的合作关系。

2016年4月财务部发布全面实施“营改增”决定，以及国务院发布全国医改试点城市试点医药两票制公告以来，医药从业者人人自危，医药CSO成了救命稻草。

在“两票制+营改增”驱动下出现了极具中国特色的医药CSO模式：套用模式，医药CSO最直接的功能是解决两票制的票据问题，然而如果是简单的套用，躲得了医药两票制却躲不了“营改增”，业界并不是没有吃亏受罚的案例。

在医药两票制实施之后，制药企业的“低开”营销模式在短期内受到了最大的冲击，被迫需要向“高开”模式转型，然而“高开”也非易事，在国内4800多家医药工业中，绝大多数是采用底价模式运作的。

由于之前一直将销售外包（包含高开的财务处理）给医药代理商处理，工业对底价转高开的操作方法，一无经验二无人才，并且财务与业务两条线疏离，财务不了解药品到底如何销售出去的，招商的更不懂基本的财务知识。

医药CSO的最终目标是要在合规的前提下，在有限的资源条件下，进行各类资源的充分整合，包括进行产品的筛选、产品对应的营销外包服务的设计与承接、营销方式的创新。